开头语：网友朋友大家好，欢迎点击义乌乡村网。这期我们将义乌商贸频道提供的资料进行汇编，以飨网友。华鸿工艺品在走向国际化过程中的一些经验教训。龚品忠和他的华鸿工艺品在迅速被国内市场认可后，善于思索的龚品忠认为企业必须走向国际市场才会有更大的舞台，由此他们生产的工艺品也由原来通过经销商走向国外市场，开始直接通过自己在国外设立分公司进行销售。由于中外企业文化的不同，华鸿其实并没有全方位的具备一个跨国企业的条件，因此华鸿也和中国大多数快速发展的企业一样走了一些弯路。下面我们就一起去看看龚品忠和他的华鸿在国际化过程化过程中如何不断走向成熟。

短短十年时间，龚品忠从一个不懂经商之道读书人迅速成为一个国内工艺品生产销售领域的佼佼者。进入2001年后，华鸿已经成为国内比较有影响力的工艺品生长企业，国内市场的销售也是一片红火，产品在国际市场也渐入佳境，企业也拿到了自营出口权。这一年也成为龚品忠和他的华鸿大步走向外国市场的开始。但是正是走出国门使他了解到国外市场的庞大，也在走出去的过程中明白简单的产品出口和要成为一个国际化的企业是两码事。

龚品忠:

“我认为我们中国人跟国外人的最大的差异就是在思想观念的差异，因为不了解，说句难听的，我们要生产东西是为了去赚老外的钱。但是我们不知道老外要什么，你说我们不是瞎子在做吗？瞎子摸鱼一样的，每天在做，做的不知道适不适合他的口味。颜色，其实就相差一个度，可能色差不一样，实际上可能对他们来讲，一个可能就很畅销，一个可能就没人要。这是一种文化东西，所以你人不出去，亲自去那里，或者人不去接触，是很难了解的。所以，包括现在也是一样。我要建议义乌的商人，应该大幅度的出去，经常性的出去，让出国成为家常便饭一样，实际上国际化程度才真正体现，这个企业的产品才能够跟国际市场接轨。”

在2002年前后俄罗斯市场已经占到华鸿出口份额的20~30%。所以龚品忠决定在俄罗斯创办分公司。公司很快办了起来，不过俄罗斯不规范的市场环境，极大地阻碍了公司进一步发展，合作伙伴的文化差异，以及在贸易过程中的灰色清关问题使公司蒙受了较大的损失。

龚品忠:

“我们企业在俄罗斯开过分公司，因为俄罗斯市场当时在我们企业来讲，要占到百分之二、三十的比例，是非常高的，而且俄罗斯市场对我们画框这一块，它本身市场需求很大，那么看准了这个市场，我们就过去里面开公司，开公司呢，我发现了几个问题。那么我认为俄罗斯是整个失败的，主要失败在两个方面，一个没有一个好的合作伙伴，第二个是灰色清关问题。没有好的合作伙伴，就造成我们这边派去的人对那里市场不是很了解，比较难以迅速把市场打开，第二个就是灰色清关这一块，委托人家清关，我们有十几个货柜的货被扣了，被警察封走，这个给我们打击比较大，那么第三个来讲，我认为还是那里的整个经商环境不具备，就是商业风险太大。经济规范化程度不高，你钱汇回来，你要通过人家私下渠道汇，不能通过正常银行去汇。所以我感觉到商业安全，商业环境是国际化的第一条件，所以，我感觉这个俄罗斯，哪怕每天有很多金子给你去捡，我认为都不见得你拿的回来，风险还是大过受益。”

华鸿在国外开的第二家分公司是在阿联酋的迪拜。迪拜是世界上的著名自由港。那里的商业模式和义乌市场很相似，不过那里价格竞争和义乌市场也是惊人的相似。那里的商品同样是以低档为主，商品的竞争力对价格依赖很大。由于义乌市场知名度不断扩大，再加上华鸿企业本身已经开始走中高档工艺品的战略，迪拜市场对华鸿来说，影响力开始下降。最后迪拜分公司逐渐成为华鸿处理库存的一个窗口，没法起到拓展巩固市场的作用。不过在开办迪拜分公司的过程中，对外派人员的管理倒是一个最大的难题，这也许是大多数义乌企业在国际化过程中都遇到过或比较困惑的。

龚品忠:

“我认为外派人员的困惑问题，那么为什么这样讲呢，我也发现几次，就是我派出去的人经过一段时间锻炼，被其它人挖走的这种现象也是有的，所以有能力的人往往他自己跳槽或者被人家挖走，没有能力的人留在那里也很难开展。我在想我企业碰到的问题，别的企业依然会有这种问题。”

华鸿在国外开的第三家分公司是美国的分公司，当时他们找了一个成功的犹太商人作为合作伙伴。按道理这样应该很容易扩大美国的市场份额，但是令龚品忠想不到的是，由于文化差异，最终还是导致了合作的彻底失败。原来华鸿自己在美国的客户非常抵触美国的分公司，还是直接找国内的华鸿下订单，这样，美国的分公司就根本无法拓展新的业务。

龚品忠:

“美国人他比较注重现实利益，我今天要赚多少钱，我那个赚多少钱，你工厂的事情他不管。比方说我要想多少佣金，实际上佣金这种方式在国外是很流行的，也是认可的。但是因为对这边不了解，这边文化不了解，对这边交期，品质这种意识，然后语言的这个交流上面，这个订单传递方面，我认为还是具有很大的一些文化差异，作为我们中国企业来讲，比较考虑长远利益，我可以不考虑短期利益，可以考虑长远利益，所以我第一次单子便宜一点，或者是让利卖给你，但是犹太人一个概念就是没钱赚不会做的，所以你这次可以卖给我，下一次在这个基础上再给你压低一点，他就拿去卖了。实际上这存在一个比较大的文化差异问题。这样造成沟通相当困难。另外一个是什么呢？像中国企业它成长是有个过程的，但在外国人眼里来说，他不会把成长的这个时间给你，你既然是这样一个企业，走向国际化必须具备国际化的条件，你才可以国际化的。所以，这里面是有差异的，中国企业走向国际化，实际上还是心走出去，但实际上整体素质还是不具备走出去，毕竟整个企业的时间太短，整体的方面，国际化程度还是低的，所以这样还是有一些差异。”

龚品忠和他的华鸿在企业国际化过程中虽然经历过一些失败，但是他很快明白其实国际化最重要的是先要把企业和产品做好才是最根本的。国际化更多的是要向内看，在国际贸易中产品品质和按时交货永远都是很重要的，有了这一点你才可以在世界市场上拥有一张绿卡。在生意场上优秀的贸易商和优秀的生产商永远都是最佳的合作伙伴，也就是说你首先必须先成为一个精益生产的供应商才可以找到一个具有完善销售网络的销售商把你的产品销往世界的每个角落。

龚品忠:

“发现国际化有一个非常重要的基础是什么，就是内功问题，内部品质问题，内部交期问题，内部员工的这些思想意识问题。这是非常重要的，你没有做到这一点的话，国际化是不可能成功的。所以国际化不仅仅是走出去，国际化要往内看。首先一个过程不是往外看，必须严格抓内劲，我现在采取了一个什么样的措施呢，不参展，不在国外开公司，为什么呢，还是跟其它人合作，就跟客户合作。你有什么需要，我把能不能满足你的需要作为国际化的第一要素。就是我勤练内功，把品质做的很好。我现在集中精力把品质和交期做好。所以我现在倡导一种思想是什么，精益生产。就是说把生产做到极致的时候，这就是核心竞争力。当你把工厂做的很好的时候，客户自然要找你，他一定要找你下订单，他不找你下单也不行，实际上这也是另外一种角度的国际化。”

明白了这些道理后龚品忠调整了企业发展思路。他说成为跨国公司是自己的一个梦想，但是现阶段他会把工作重心转向创办精工厂，积极培养自己的企业人才，形成自己独特的企业文化。他说企业发展到一定的高度后，上到这个层次的企业之间的竞争就会真正地在人才，企业文化的方面展开较量，而不是简单的产品竞争。

龚品忠:

“国际化是什么呢，战略合作。为什么战略合作，我就跟我的客户直接合作，就是跟采购商直接合作，就是跟那些连锁客户直接合作。取消中间这个采购商，进口商的环节，直接跟他们合作。他们把相框这个类别的需求全部告诉我们，由我来组织，比如说，中国工厂包括我自己包括其它同行，我下单出去生产，然后统一经过我这里检验，再出去，就是说让我来做进口商这个角色，那么整个来减少这个中间环节，形成厂商的联合体，联盟。我认为这样的话才具有真正意义上的国际化。”